Работа продажи.
В современном мире бизнеса продажи являются главной составляющей всей коммерческой работы. Если компания не продает товар или услуги, то в таком случае данная коммерческая организация просто не существует. Продажи – это основа всего! Поэтому работа для менеджеров по продажам будет всегда и в избытке. Если проанализировать вакансии на рынке труда то, пожалуй, менеджер по продажам – самая востребованная специальность. Надо признать, что огромное количество молодых специалистов привлекает работа в качестве менеджера по продажам. Однако, этот орешек не всем по зубам. Давайте вместе разберемся с тем, кто может претендовать на вакансии в сфере продажи и достичь при этом значительных результатов. О том, как делать продажи, написано огромное количество книг, которые, по мнению авторов, содержат "золотые" правила торговли, "бриллиантовые" формулы успеха и "платиновые" методы убеждения собеседника. Насколько они эффективны каждый решает сам, но все продажи стоят на четырех китах, о которых мы и поговорим более подробно. Сразу оговоримся, что под словом менеджер понимается не только менеджер по продажам. Руководитель отдела - это тоже менеджер. Директор - это тоже менеджер. Все менеджеры управляют продажами, только каждый на своем уровне.
Продажи – это прежде всего коммуникации. Для того, чтобы делать продажи нужно много и постоянно разговаривать с клиентами. И не просто разговаривать, а убеждать и находить компромиссы. Если Вы молчун, Вам работа в сфере продажи противопоказана. Многие молодые люди считают себя весьма коммуникабельными, однако, как только они приходят на собеседование к работодателю – сразу "рот на замок". Для них работа, связанная с продажами не их работа. Задайте себе вопрос: "Я смогу без подготовки выступить перед незнакомой аудиторией в 100 человек?" Положительный ответ на этот вопрос придаст вам веры в том, что работа продажи и общение у вас получатся. Способность говорить и выступать – это только пол дела. Нужно еще научиться грамотно говорить, правильно управлять своими жестами, культурно себя вести и иметь “здоровый блеск” в глазах. И вот тогда, возможно, вы станете настоящим коммуникабельным менеджером и сможете грамотно презентовать своим клиентам товар или услугу. Более того, вам ваша работа должна нравится. Если вам не нравятся продажи – не занимайтесь этим занятием, такая работа не принесет вам удовлетворения.
Продажи – это знание продукта. Работа в продажах подразумевает отличное знание того продукта, который вы продаете. Знание технических характеристик, области применения и особенностей использования просто необходимо. Казалось бы речь идет о самых простых тривиальных вещах, но и они в настоящее время не соблюдаются. Не верите? Зайдите в любой магазин и попробуйте поговорить с продавцом о каком-либо товаре, вы сразу все поймете. Поэтому знание продукта, который продает менеджер, должно быть безукоризненным и только тогда работа продажи и трудолюбие приведут к положительному результату.
Продажи – это знание рынка. Каждый менеджер должен хорошо ориентироваться в конкурентной среде. Знать своих конкурентов, их особенности и сильные стороны. Это позволит грамотно позиционировать товар на рынке и правильно сформировать цену. Кроме того, менеджер должен знать схему сбыта, которую используют конкуренты, грамотно ее проанализировать и скорректировать свою политику продаж.
Продажи – это технологии. Очень часто можно наблюдать следующую картину в отделе продаж. Сидят менеджеры по продажам и не знают что делать, куда звонить, к кому ехать и т.д. Ответы на все эти вопросы и дает знание технологий продаж. Грамотный руководитель должен обучить свой персонал таким образом, чтобы у каждого сотрудника подобных вопросов не возникало. Каждый менеджер по продажам должен четко представлять себе, чем он будет заниматься сегодня, и какая работа должна быть выполнена. Работа продажи – эти понятия должны быть соединены руководителем отдела воедино для достижения позитивного результата.
Продажи своими корнями уходят в глубокую древность, причем сама торговля является самым древним контактом между группами людей, живущими достаточно отдаленно друг от друга. Современная археология утверждает, что продажи между людьми значительно древнее земледелия или любого другого вида деятельности человека. В Европе обнаружены археологические доказательства торговли, которая существовала еще 20 тысяч лет назад. Наши далекие пращуры также осуществляли продажи, только, скорее всего, это больше напоминало натуральный обмен. Однако, если включить фантазию, то можно представить себе, как наши далекие предки пытались торговать и на подсознательном уровне осуществляли продажи. Организованная торговля возникла семь тысяч лет назад в Палестине. В то время Палестина уже являлась центром торговых путей между Красным и Черными морями. За тысячелетия формы торговли значительно изменились, особенно за последние десятилетия продажи изменились до неузнаваемости. Развитие Internet привело к тому, что скорость продаж возросла до долей секунды, а расстояния, вообще, перестали быть преградой при заключении сделок, поэтому работа по осуществлению торговых операций может происходить мгновенно.
|
